二、精于经营，恪守诚信

所谓一口通商的广州对西方的贸易主要是茶叶贸易，伍秉鉴在经营怡和行，应该说他的父亲和他的哥哥已经为他打下了很好的基础，但是，真正把怡和行做大做强的是伍秉鉴。伍秉鉴是一个商业天才，他有过人的精明。比如在一口通商的广州主要是茶叶生意，在所有进口的外国商品和出口的中国商品里面，茶叶都是最大宗的商品。十三行的商人所做的生意主要就是茶叶，伍家也不例外。

其实讲起来整个贸易过程很复杂，经手人要经过很多道程序，经过山区，种茶的茶园，一直到下来整个流程，到广州的黄埔港，这边是外国商船把茶叶运走，把整个茶叶经营的过程浓缩在这个画面上。首先是茶区的茶农要把茶交给茶区的茶商，然后从茶区的茶商再到广州的茶行，广州的茶行再交给十三行的商人，十三行的商人再卖给外国商人，是这样一个流程。

十三行的商人在一口通商的时候是垄断性的商人，当时在广州有很多外国人在做生意，这些外国人带来的是西方的进口商品，要在广州买中国的出口商品。在内地有很多商人也到广州来，他们带来了很多中国的出口商品，再买很多西方的进口商品再到国内去，是这样一个情况。但是，十三行商人是垄断的，外国商人也好，中国商人也好，所有进口、出口的都要经过十三行商人，主要是指大宗的商品。而且十三行商人并不多，少的时候只有几家，多的时候十几家，垄断的特权是朝廷给的。

从运输的路途，那时候的茶叶主要是在武夷山，福建的北部，还有安徽的南部和江西婺源那一带，我们就举武夷山为例，因为武夷山出口茶叶最多。茶叶先从武夷山走一段山路，然后到江西的河口镇，从河口镇通过一条河（信江），又通过鄱阳湖到南昌，又通过南昌，这段是水路。第一段是山路，河口是水路到南昌，南昌就是赣江的下游，然后通过南昌一直顺着赣江水路，一直到南安，就是赣江的尽头了，不能再走了。接着又要把船换成挑夫去挑，挑过广东背面的南岭山脉，经过浈江梅关，然后再到南雄。到了南雄再换上船，这里就是浈江，南雄到曲江之间一条很窄的江叫浈江，通过浈江运到曲江，到这里就是北江了，小船换成大船，大船再从北江一路直下广州十三行。

所以这个流程很复杂，经手人这么多道，流程这么复杂，你可想而知，任何一个环节出问题，茶叶的质量都会受影响。但是，伍家采取了什么措施，现在没有记录，所以我也不能乱说。但是，肯定伍氏家族的怡和行有一整套很精明、很高明的措施，而且是“以品质为王”的措施，保证了茶叶的质量。所以，外国商人高度评价怡和行的茶叶，只要这个茶叶上贴上“怡和行”的标志，就被外国的公司鉴定为是最好的茶叶。一般来说，怡和行的茶叶卖出去的价钱也比较高，特别是美国商人，大多数是跟怡和行打交道的，买他们的茶叶。正因为怡和行能够保证质量，而且能够按时交付茶叶，所以怡和行的利润也就水涨船高了。

当时在广州口岸贸易最占压倒优势的是英国东印度公司，我们看看怡和行与英国东印度公司的交易，伍秉鉴的怡和行在东印度公司的交易里面一直占了很大的份额，伍秉鉴当了总商以后，他们在东印度公司里面的份额是占最高的。举1830年为例，这一年怡和行卖出的茶叶是50800箱，占的份额是整个东印度公司在中国买的茶叶里面18.6%，价值1274000两。这还没有加上其他国家的商人，还没有加上英国个体户的商人，他们加在一块的话，怡和行每年卖茶叶的交易额达到了几百万两的数目。

美国人跟怡和行做生意做的最多，美国人帮衬怡和行帮衬得最多，伍秉鉴也慷慨的帮助美国人。比如在道光三年（1823年）的时候，曾经有一个美国人欠了伍秉鉴72000多元。因为那个时候，广州口岸的白银分两种，中国的白银是元宝型的，但是，外国的白银是硬币，叫做银元。有个美国波士顿的商人欠了伍秉鉴72000多元，因为他经营得不好，他还不起，清政府就不让他回国。后来伍秉鉴知道了这件事情，就把他找来问清楚了情况以后，伍秉鉴就说“你是我的第一号老友，你是一个很诚实的人，只不过你不走运，这样吧，我现在就当你的面把欠条撕了，你回去吧。”这个事情影响很大，因为72000多元不是一个小数目。

波士顿商人欠了72000多元，在这件事情发生的几年前是嘉庆皇帝的60大寿，这是国家大事，很重要的一件事情，大家争相去进贡，去送礼。嘉庆皇帝60大寿的贺礼，十三行商人都是要做的。当时天宝行的商人梁经国送得最多，送了2万多两白银，合成银元应该是3万多元左右。也就是说，那个时候这么大一件事情，天宝行行商送给皇帝60大寿的礼才3万多元，而波士顿商人欠伍秉鉴的是70000多元。

所以这个事情他做的很高明，如果你仅仅用伍秉鉴的仗义去理解这件事情，我觉得可能还不够。打个比方，就像我们在军事上，有时候是为了最后更大的胜利，有时候往往会主动放弃一些城池。正因为伍秉鉴这样做了，伍秉鉴做了这么大的生意，他这种慷慨之举肯定是有想法的。果然他这么一做以后，伍秉鉴的大名在外国商人广为流传，直到今天，最近一个美国的历史学家写了一本书，他在这本书里面又提了这件事情，伍秉鉴怎么慷慨。提完以后这位历史学家克·杰·多林再一次提到这件事情，还有评论。他说伍秉鉴更是声名远播。他的正直、友善甚至传到了波士顿、纽约和许多对华贸易活动兴盛的港口，从而成为在美国知名度最高的中国人。

怡和行的信誉为各国商人而称道，比如大名鼎鼎的英国东印度公司就常常把怡和行当成自己的银行。因为那个时候的贸易有点像我们今天的交易会一样，我们今天的交易会是有限期的，每年两次，每次多长时间。那时候也是这样，有贸易季，只有半年是做生意。做完生意的半年以后，西方的商船返航回国了，还有少数西方人留在了广州。那么，这些留在广州的人，按照中国政府的规定，你不能住在广州，你要走，到澳门去，等到下一个贸易季的时候再请你们过来。他到澳门去的时候，因为珠江边十三行商馆区，珠江边那一带都是外国商馆，他们要离开这里到澳门去，他们手头有很多钱，不像现在有银行，但那时候没有银行。怎么办？英国东印度公司当时最牛，他们就把钱存在怡和行。比如1818年嘉庆的二十二年，东印度公司在临离开广州去澳门之前就把57万元的现金存在伍秉鉴那里。